{"id":5335,"date":"2018-03-22T11:45:10","date_gmt":"2018-03-22T10:45:10","guid":{"rendered":"http:\/\/www.cecotinternacionalitzacio.org\/?p=5335"},"modified":"2018-03-23T10:46:32","modified_gmt":"2018-03-23T09:46:32","slug":"conclusions-workshop-%c2%b7-la-contractacio-dagents-comercials-i-distribuidors","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cecotinternacionalitzacio.org\/es\/conclusions-workshop-%c2%b7-la-contractacio-dagents-comercials-i-distribuidors\/","title":{"rendered":"Conclusions | Workshop \u00b7 La contractaci\u00f3 d’agents comercials i distribu\u00efdors"},"content":{"rendered":"

\"\"Durant el Work Shop que hem mantingut a Cecot \u00a0aquest passat 14 de mar\u00e7<\/strong>, amb una vintena d\u2019empreses exportadores, s\u2019han debatut aspectes molt interessants sobre la problem\u00e0tica que m\u00e9s preocupa a les empreses en relaci\u00f3 a la contractaci\u00f3\u00a0 d\u2019agents i distribu\u00efdors internacionals.<\/p>\n

A la pregunta inicial sobre quines s\u00f3n les principals conseq\u00fc\u00e8ncies de no tenir ben definides les condicions contractuals quan entrem en una relaci\u00f3 comercial internacional, s\u2019ha assenyalat qu\u00e8 m\u00e9s enll\u00e0 dels efectes que pot tenir en la pr\u00f2pia relaci\u00f3 (deteriorament, malentesos, frustraci\u00f3 de les expectatives m\u00fatues), a mig termini tamb\u00e9 pot suposar, de forma directe o indirecte,\u00a0 p\u00e8rdua de vendes en el territori, deteriorament\u00a0 de la imatge i reputaci\u00f3 de l\u2019empresa, m\u00e9s costos per l\u2019empresa, que fins i tot pot arribar a estar en una posici\u00f3 feble a l\u2019hora de negociar en cas de resoluci\u00f3 del contracte per qualsevol de les parts.<\/p>\n

La sessi\u00f3 ha estat presidida per les intervencions i intercanvis d\u2019experi\u00e8ncies entre els participants, la majoria d\u2019ells amb una llarga traject\u00f2ria i bagatge professional en el mon de l\u2019exportaci\u00f3.<\/p>\n

Les principals conclusions que s\u2019extreuen de les diferents intervencions s\u2019exposen a continuaci\u00f3:<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Malgrat pugui semblar precipitat formalitzar els contractes per escrit a l\u2019inici de la relaci\u00f3 amb l\u2019 agent i distribu\u00efdor, quan estem en un entorn internacional conv\u00e9 fer-ho per eliminar l\u2019ambig\u00fcitat i la incertesa de quedar exposats a legislacions estrangeres o pr\u00e0ctiques comercials no conegudes.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 El que pactin les parts sempre prevaldr\u00e0 sobre qualsevol legislaci\u00f3 aplicable, excepte si es tracta d\u2019alguna llei o precepte imperatiu (com p.e. la indemnitzaci\u00f3 dels agents comercials.) Per aix\u00f2 tot i que els contractes no ho resolen tot, \u00e9s millor tenir establerta una bona cobertura contractual per augmentar-la seguretat de l\u2019empresa i reduir-ne el risc.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Els contractes ajuden a gestionar les expectatives de les parts i a construir la relaci\u00f3, evitant malentesos.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 No tots el contractes amb distribu\u00efdors s\u00f3n iguals, dep\u00e8n quin \u00e9s l\u2019objectiu quan contractem al Distribuidor: aconseguir un volum de venda, aconseguir situar els productes en el m\u00e0xim punt de venda, assegurar la log\u00edstica, disposar d\u2019estocs suficients \u00a0etc….<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Els contractes han d\u2019estar alineats amb els objectius i l\u2019estrat\u00e8gia de l\u2019empresa i el clausulat s\u2019ha d\u2019adaptar en cada cas. Per aix\u00f2 no conv\u00e9 abusar dels models o est\u00e0ndards contractuals.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 El fet de no tenir formalitzat un contracte per escrit no significa que el contracte no existeixi, que ens obliguem menys \u00a0o que incl\u00fas estiguem atorgant de facto una exclusivitat. Per tant sempre \u00e9s millor saber amb quines regles juguem deixant per escrit \u00a0les condicions contractuals que regularan la relaci\u00f3 i no quedar exposats al que disposa la llei per defecte de pacte.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Els contractes han de tenir molt ben definides les obligacions de les parts, ja que en cas que la relaci\u00f3 no funcioni \u00a0puguem identificar si ha hagut algun incompliment que ens permeti resoldre la relaci\u00f3 contractual sense conseq\u00fc\u00e8ncies indemnitzat\u00f2ries.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 \u00c9s positiu per a l\u2019empresa que defineixi una pol\u00edtica contractual de manera que utilitzi uns criteris uniformes a l\u2019hora de tenir que redactar les cl\u00e0usules dels seus contractes i no actu\u00ef de forma reactiva assumint proposats pels propis distribu\u00efdors o agents comercials .<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Hi ha consens en considerar que \u00e9s dif\u00edcil \u00a0cr\u00e9ixer internacionalment sense el suport de col\u00b7laboradors locals com ara Distribu\u00efdors i Agents.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Hi ha una harmonitzaci\u00f3 a nivell de la UE quant a la regulaci\u00f3 \u00a0del contracte ag\u00e8ncia comercial, especialment quant al dret indemnitzatori de l\u2019agent en cas de finalitzaci\u00f3 de contracte. Ara be, cada Estat membre t\u00e9 la seva pr\u00f2pia llei en la que pot variar el concepte indemnitzatori. A m\u00e9s els tribunals de cada pa\u00eds tenen matisos i criteris propis a l\u2019hora d\u2019aplicar la normativa sobre agents comercials.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 En el cas que la jubilaci\u00f3 de l\u2019agent estigui propera, cal definir l\u2019estrat\u00e8gia de finalitzaci\u00f3. \u00c9s a dir, plantejar la successi\u00f3 de l\u2019agent o seleccionar un nou agent en quin cas s\u2019haur\u00e0 de compensar a l\u2019agent que es jubila. Cal fer-ho amb temps.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Les vendes passives que realitzen els Distribu\u00efdors a clients de fora del territori concedit no es poden prohibir per contracte i per tant resulta complicat en determinats sectors controlar l\u2019actuaci\u00f3 del Distribu\u00efdors de cara a mantenir l\u2019estrat\u00e8gia comercial definida, si decideixen vendre productes a empreses que despr\u00e9s les enviaran a altres Estats Membres o fora de la UE. Les solucions en aquest cas no s\u00f3n legals ni contractuals.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Si b\u00e9 en els contractes les empreses solen defensar l\u2019aplicaci\u00f3 de la llei pr\u00f2pia i la jurisdicci\u00f3 dels tribunals del nostre pa\u00eds, no sempre \u00e9s el m\u00e9s convenient sobretot en el cas de pa\u00efsos no comunitaris.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Davant el bloqueig en la negociaci\u00f3 d\u2019una cl\u00e0usula de jurisdicci\u00f3 es pot proposar un arbitratge que sol considerar-se mes neutral, si be n \u00e9s la soluci\u00f3 \u00f2ptima sempre.<\/p>\n

Les empreses participants al Work-Shop han estat les seg\u00fcents:<\/p>\n