![\"\"](\"https:\/\/www.cecotinternacionalitzacio.org\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/IMG_20180530_094119.jpg\")
<\/p>\n<\/p>\n
TENIM UNA ESTRATEGIA DE CLIENTS A LES NOSTRES EMPRESES?<\/strong><\/p>\n La resposta a aquesta pregunta ha estat pr\u00e0cticament un\u00e0nime entre els assistents al Work-Shop que ha tingut lloc a la Cecot aquest dimecres 30 de Maig:<\/p>\n \u201cCal tenir una estrat\u00e8gia de clients, per\u00f2 el cert \u00e9s que en molts casos no \u00e9s aix\u00ed. O no la tenim, o la tenim poc definida\u201d <\/em><\/p>\n Durant aproximadament una hora i mitja els assistents han estat debatent sobre aspectes relacionats amb la gesti\u00f3 de clients internacionals<\/strong>, que no difereix massa de la gesti\u00f3 de clients que haur\u00edem de fer a nivell nacional, si b\u00e9 cal afegir, que hi ha una major complexitat pel fet de ser empreses que pertanyen a un entorn de negocis i cultura diferents al propi<\/strong>.<\/p>\n Els participants han estat responent a les preguntes i comentant les reflexions que l\u2019expert que ha dinamitzat la sessi\u00f3, en Sr. Josep Pey, consultor i col\u00b7laborador<\/strong> de Cecot en temes d\u2019estrat\u00e8gia comercial internacional els hi ha plantejat.<\/p>\n Els assistents han estat d\u2019acord en concloure que els canvis viscuts durant els \u00faltims 20 anys (demanda m\u00e9s espec\u00edfica, canvi en la forma de relacionar-se amb clients, clients m\u00e9s exigents, etc…) no s\u00f3n m\u00e9s que s\u00edmptomes d\u2019un canvi de model productiu i distributiu en massa, cap a un model basat en una\u00a0 producci\u00f3 i distribuci\u00f3 customitzada. <\/strong><\/p>\n Segons alguns dels assistents, resulta sorprenent com tot i ser-ne conscient d\u2019aquest canvi, moltes empreses segueixen en din\u00e0miques m\u00e9s pr\u00f2pies del model antic<\/strong>.<\/p>\n \u201cMalgrat existeixen categories diferents<\/strong> de clients<\/strong>, les empreses segueixen la mateixa pol\u00edtica comercial<\/strong> amb tots i, el que \u00e9s m\u00e9s greu, els equips comercials no disposen de directrius clares per prioritzar i rendibilitzar<\/strong> la seva feina.\u201d <\/em><\/p>\n En paraules del ponent, Josep Pey \u201cQuantes vegades hem vist en els Comit\u00e8s de direcci\u00f3 exigir als \u201cexports managers\u201d o directors comercials respondre nom\u00e9s pels resultats, i no en valorar conjuntament el que cal ajustar en l’estrat\u00e8gia comercial (si hi \u00e9s) plantejada?\u201d \u201cQuantes vegades ens preguntem sobre si realment hem establert unes directrius i tenim els recursos necessaris per a que l\u2019equip comercial pugui millorar aquests resultats?\u201d \u201cSom conscients que les vendes s\u00f3n una conseq\u00fc\u00e8ncia i, que per tant, cal enfocar-se en les causes que han de fer possible la millora d\u2019aquestes vendes\u201d<\/em><\/p>\n Disposar d\u2019una estrat\u00e8gia de clients alineada a l’estrat\u00e8gia empresarial, ajuda a millorar no nom\u00e9s les vendes, sin\u00f3 tamb\u00e9, els resultats.<\/strong><\/p>\n Tots els assistents han coincidit que un dels factors que pot contribuir a aquesta millora \u00e9s disposar d\u2019una espec\u00edfica estrat\u00e8gia de clients. Aix\u00f2 implica tenir-los correctament classificats<\/strong>. L\u2019enfocament i les pol\u00edtiques comercials <\/strong>que l\u2019equip comercial ha de dur a terme en cada grup, haur\u00e0 de ser diferent i, tamb\u00e9, l\u2019esfor\u00e7<\/strong> que invertim en cada un d\u2019ells.<\/p>\n A m\u00e9s a m\u00e9s, \u00e9s molt probable, que en funci\u00f3 de cada categoria de clients, el perfil de venedor que assignem <\/strong>\u00a0hagi de ser un i no un altre.<\/p>\n Treballar d\u2019aquesta manera, enfocant a les diferents necessitats dels clients, \u00e9s indispensable en l\u2019actual model, i aix\u00f2 requereix que l\u2019empresa organitzi i estructuri degudament<\/strong> el suport dels departaments de back \u2013 office. D\u2019aquesta manera \u00a0les persones que l\u2019integren han de ser capaces de ser un veritable recolzament per a la xarxa de vendes. Ja sigui en l’elaboraci\u00f3 d’an\u00e0lisis i estudis; prescripci\u00f3, trucades, subministrament d’informaci\u00f3, etc. <\/strong>No \u00e9s suficient que avui actu\u00efn simplement com un servei d\u2019atenci\u00f3 al client.<\/p>\n Els departaments de m\u00e0rqueting ja no fan mercadot\u00e8cnia.<\/strong><\/p>\n Els participants han estat d\u2019acord en que els departaments de m\u00e0rqueting en general han perdut la seva funci\u00f3 essencial de mercadot\u00e8cnia, convertint-se m\u00e9s en departaments de \u201cbranding\u201d.<\/p>\n Tot i ser la marca i la imatge indispensables avui dia per a diferenciar-se en el mercat, no \u00e9s suficient. Cal donar suport i orientar des de l\u2019empresa als equips comercials<\/strong>, amb estrat\u00e8gies i \u00a0pol\u00edtiques clares i ben definides.<\/p>\n Cal per tant definir una estrat\u00e8gia de clients que passi per categoritzar-los en funci\u00f3 dels diferents criteris estrat\u00e8gics que l\u2019empresa i el mercat requereixin.<\/p>\n Possiblement, i dintre de cada una d’aquestes categories trobarem sempre els clients hist\u00f2rics<\/strong>, aquells als que no haur\u00edem de vendre<\/strong> perqu\u00e8 no s\u00f3n rendibles, els estrat\u00e8gics <\/strong>i els potencials. <\/strong>Atendre’ls degudament implica disposar de pol\u00edtiques comercials diferenciades.<\/p>\n A partir d\u2019aqu\u00ed definir la pol\u00edtica o enfocament que hem de donar a cada categoria de clients i definir el perfil de comercial<\/strong> que cal assignar-li.<\/p>\n \u00a0<\/strong><\/p>\n Enfocar-se a vendes o a rendibilitat?<\/strong><\/p>\n Un de les preguntes que s\u2019han fet els assistents, en la seva majoria responsables dels departaments comercials de les respectives empreses participants, \u00e9s per qu\u00e8 les direccions de les empreses s\u2019ofusquen a vegades, en seguir venent a clients\u00a0 <\/strong>amb els que no nom\u00e9s deixem de guanyar, sin\u00f3 que moltes vegades i perdem pel fet de ser hist\u00f2rics.<\/strong><\/p>\n En aquests sentit s\u2019ha posat de relleu la singularitat de l\u2019empresariat catal\u00e0 molt m\u00e9s preocupat, en general, per incrementar les vendes que la rendibilitat.<\/strong><\/p>\n Idees for\u00e7a resultants del debat<\/strong><\/p>\n Resumint, \u00a0algunes de les idees for\u00e7a que han anat sortint durant la sessi\u00f3<\/strong>:<\/p>\n Terrassa, 30 Maig 2018.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"\n