Mark Renom: “L’anàlisi previ del mercat és essencial”

Mark Renom, Export Manager  de l’empresa KEYA

KEYA va ser fundada el 1965 com a fabricant de panys. En aquells temps, la producció estava orientada als panys de pestell per a fabricants de mobiliari. Passat aquest primer període i seguint les necessitats emergents del mercat de l’època, vam decidir començar una nova línia de productes: l’àmpliament conegut pany de moneda KEYA, que es pot trobar a les taquilles de tants supermercats i centres esportius d’Espanya.

Actualment, després de 50 anys dissenyant i fabricant panys de pestell i de moneda, a KEYA hem pres una decisió estratègica: Durant aquest darrers anys hem desenvolupat una nova línia de panys electrònics i sistemes de gestió RFID, actualment disposem d’una complerta gama de panys per a la gestió de taquilles i mobiliari comercial.

A KEYA, dissenyem i fabriquem panys equipats amb les últimes tecnologies.

1.- Quin producte o productes de la seva empresa comercialitza a l’exterior?
Nosaltres tenim dues games de productes, panys per mobiliari comercial (panys mecànics i panys electrònics) i l’altre gama de productes interruptors per arrencar vehicles industrials- Ignition switches, maquinaria per a la construcció, agrícola, logística, etc.

2.- Quan va iniciar-se en el comerç exterior?
Nosaltres exportem des dels anys 90.

3.- Actualment quin percentatge de la  facturació  s’exporta?
Aproximadament 50%

4.- Mark, què el va motivar per iniciar-se en el comerç internacional?

Des de molt jove he viscut a l’estranger, he treballat 4 anys al Marroc i  6 anys a Londres i d’alguna manera això m’ha portat a tenir una personalitat molt internacional.

5.- Quins són els errors que hauria volgut evitar?
El pitjor que recordo és un cop que vaig prendre la decisió d’exposar en una fira de mostres a un país on no havia analitzat prou el mercat. Va ser un desastre!

6.- Compta amb un departament d’exportacions o  persona responsable de les exportacions?
Comptem amb un departament d’exportació de dues persones tot i que l’empresa en general està molt enfocada a l’exportació, tothom a dins de l’empresa està directament vinculat a la internacionalització de manera directa, ja sigui a nivell comercial o a nivell d’enginyeria i qualitat.

7.- A quins països exporta actualment?
Exportem als 5 continents, tot i que els nostres mercats principals es troben a Europa, Austràlia, i llatina Amèrica.

8.- Quins reptes ha hagut de superar  en els mercats exteriors?
Els reptes més difícils de superar poden ser les barreres administratives d’alguns països però jo diria que en general som una empresa que s’adapta molt bé a les diferents cultures i maneres de fer i no ens hem trobat amb gaires problemes a l’hora d’exportar els nostres productes.

9.- Quin considera que és el seu avantatge competitiu internacional, què diferencia els seus productes o la seva oferta?
L’adaptabilitat i el servei, partint de la base que tenim productes de molt bona qualitat amb un preu molt competitiu.

10.-Adapta l’estratègia d’entrada  a cada mercat en el qual treballa?

No utilitzem sempre la mateixa estratègia, tot i que normalment ens basem en desenvolupar col·laboracions amb distribuïdors a cada mercat que ens permeten comercialitzar els nostre productes a diferents canals.

11.- Quines recomanacions faria a les empreses que estan començant en l’ exportació?
Que tinguin molt clar quin es l’avantatge competitiu del seu producte i que aquest s’adapta bé al mercat on es volen dirigir.L’anàlisi previ del mercat és  essencial.

Comments for this post are closed.