Entrevista a Peter Ramsden:” tenim una fórmula per a la selecció i el desenvolupament del distribuïdor que apliquem a la majoria de països”

Peter Ramsden, es director de vendes internacional a Macsa ID.

Macsa ID presenta el ventall més ampli d’equips de codificació i marcatge del mercat i és l’única empresa espanyola fabricant d’equips làser de marcatge i la primera al món a desenvolupar un làser dinàmic per a codificació en cadenes de producció.

La història de Macsa es remunta a 1910 amb la fundació de l’empresa mare. Framun, especialitzada en la manufactura de segells de goma. Va començar a distribuir maquinària i consumibles en tot el territori espanyol i en 1983, amb la demanda creixent de codificació industrial i la disponibilitat de noves tecnologies ink-jet, va crear la marca independent: Macsa. Llegir +

Entrevista a Cristina Serradell, directora de la Unitat Internacionalització d’ACCIÓ

1.- Com qualificaria el nivell d’internacionalització actual de les empreses catalanes?

Les empreses catalanes tenen una clara vocació internacional i en els darrers anys hem assolit xifres rècord, tant de volum d’exportació com de nombre d’empreses exportadores. Actualment, a Catalunya hi ha més de 46.000 empreses exportadores, però la dada més significativa és que d’aquestes, 17.000 ho fan regularment, és a dir, han exportat en els quatre darrers anys de manera consecutiva. Llegir +

Entrevista a Josep M. Campanera: “La competència de les empreses exportadores catalanes està en altres països d´Europa, o a de la resta del món, i això ens facilita la realització d´accions de promoció col·laborativa entre empreses catalanes.“

Josep M. Campanera és Llicenciat en Ciències Econòmiques per la Universitat Autònoma de Barcelona, Màster en Gestió i Comerç Internacional per ESADE, Diplomat en Comerç Exterior per AGSIM (EEUU), dirigeix el departament de promoció internacional de la Cecot, i de Plametall fruit de la col·laboració entre les associacions del metall de Catalunya. Llegir +

Entrevista a Mercè Matarín i Elias “Les primeres operacions de comerç internacional a través del Blokchain han sigut un èxit”

Mercè Matarín i Elias, CAIXABANK Project Manager de Comerç Exterior pel Projecte Batavia

Qué es blockchain?

Per explicar-ho molt breument, el que tenim tots molt clar és que internet ha canviat profundament les nostres vides i la manera de fer els negocis. El Blockchain (cadena de blocs) suposarà un salt qualitatiu en aquesta revolució. Per indicar tres dels principals reptes que afronta internet podem mencionar:

  1. Verificació de les identitats
  2. Seguretat de les dades que hi circulen
  3. Existència d’un nodus central (intermediari) que verifica i valida la informació, i que a més comercia amb les nostres dades.

El Blockchain, que en donaria la solució, es podria explicar com  un llibre de comptabilitat (que s’anomena ledger) del que tothom que hi participa (nodus) en té una còpia. Si tots compartim la mateixa informació (base de dades distribuïda) aquesta informació es pot considerar verídica. Hi ha tants Blockchain com es creïn, i poden ser públics o privats. Com a privada s’entén una xarxa restringida a un grup d’usuaris per una finalitat concreta. Tota aquest informació viatja encriptada.

Quin és el seu potencial d’us?

En origen, Blockchain va servir per sustentar el Bitcoin. És un pas en la desintermediació del sector financer. No obstant, això suposa molts reptes i no està exempt de grans riscos. La tecnologia està en una fase molt incipient i existeixen grans barreres com per exemple l’acceptació de noves regulacions que substitueixin les actuals, la confiança (el canvi és veritablement disruptiu) i els costums.

El potencial d’aplicació és molt ample i va molt més enllà del sector financer. Diguem-ne que es podria usar allà on hi hagi intercanvis de valor en un entorn on hi manqui la confiança. També i sobretot, per la capacitat d’eliminar intermediaris, aportant molta agilitat.

Per mencionar-ne alguns dels seus potencials (n’hi ha tants com idees de negoci):

  • Finançament de projectes empresarials, oferint criptodivisa pròpia en comptes d’accions.
  • Registres de propietat.
  • Creació d’un Bill of Lading electrònic pel transport internacional i la gestió duanera.
  • Seguretat social i serveis sanitaris.
  • Gestió de drets de propietat Intel·lectual.
  • Serveis Públics i governamentals.
  • I com no, la banca i el Comerç Exterior, on encabiríem el nostre projecte Batavia.

Quin termini d’aplicació tindria?

L’aplicació de la tecnologia Blockchain és ben possible però la consolidació i aplicació generalitzada sembla llunyana. La descentralització de la majoria d’indústries és molt complex, especialment perquè els mateixos intermediaris intentaran rebutjar el canvis. Per posar una data hauríem de parlar de molts i complicadíssims reptes addicionals. Hi ha per mencionar-ne uns quants: la capacitat de crear sistemes regulatoris alternatius que ens generin prou confiança, la capacitat de la pròpia xarxa, la digitalització de les administracions publiques, la prevenció del blanqueig de capitals…

Ens pots fer 5 cèntims del projecte Batavia de CaixaBank?

Batavia és un consorci de 5 bancs i IBM (Commerzbank, Bank of Montreal, Erste Bank, UBS i Caixabank).

Va néixer amb la voluntat de, aprofitant el potencial que ens ofereix Blockchain, crear un nou sistema de relació amb els clients fent les operacions comercials entre totes les parts més simples, ràpides i segures. Batavia pretén afegir valor als clients bancaris, proporcionant una plataforma on podran tancar les operacions comercials amb les seves contraparts. S’hi integra el proveïdor logístic que valida l’enviament de la mercaderia objectivant així el pagament que s’executaria automàticament.

Els bancs podrem, des de la mateixa plataforma, si se’ns demana, cobrir els riscos d’impagament a termini, els de divisa, i finançar les operacions abans, gràcies a l’existència d’informació molt fiable de les transaccions. És un gran incentiu pels nostres clients per a no deixar de treballar amb la banca, perquè el valor afegit per ells serà molt gran. Tothom hi guanya.

Hem realitzat 3 proves d’operacions amb clients, i ha estat un gran èxit.

Ara afrontem grans reptes, algun ja l’he anat anticipant: inversions necessàries per la fase següent molt elevades, necessitat de desenvolupar sistemes regulatoris acceptats per tots els intervinents, i la necessitat de crear una xarxa de bancs prou gran per a donar cobertura global als clients. El futur del Projecte passa per adhesió de nous membres i/o una fusió de consorcis.

Mercè Matarín i Elias

CAIXABANK

Project Manager de Comerç Exterior pel Projecte Batavia

Entrevista a Albert Teixidó “és molt important involucrar a tota l’empresa en el procés d’internacionalització, no pot ser mai un projecte excusiu del dep. comercial”

Albert Teixidó, direcció Comercial i Financera a SENSOCAR, S.A.U

SENSOCAR és una empresa familiar fundada l’any 1996 dedicada a la fabricació de instrumentació per al sector del pesatge comecial i industrial.

1.- Quin producte o productes de la seva empresa comercialitza a l’exterior?

Actualment estem exportant la totalitat dels nostres fabricats, que s’agrupen en dues línies de producte: les cèl·lules de carrega i l’electrònica de pesatge.

2.- Quan va iniciar-se en el comerç exterior?

La nostra entrada a l’exportació ha sigut progressiva. Vam iniciar aquesta etapa fa 15 anys quan l’empresa va decidir aprofitar oportunitats que arribaven de mercats exteriors. L’experiència va ser molt positiva, així que hem anat incrementant els esforços i recursos dedicats a l’exportació des d’aquell dia.

3.- Actualment quin percentatge de la  facturació  s’exporta?

A data d’avui estem exportant un 70% de la nostra fabricació.

4.- Què el va motivar per iniciar-se en el comerç internacional?

Treballar en diferents mercats exteriors et permet augmentar possibilitats de creixement (factor clau per tal d’aprofitar economies d’escala en la nostra lògica d’empresa fabricant), així com també diversificar risc al no dependre d’un mercat en concret.

5.- Va dissenyar un pla?

Després de les primeres experiències en oportunitats que arribaven del mercat exterior i al detectar-ne el potencial, es va decidir crear un departament dins la nostra estructura comercial especialment enfocat a l’exportació.

A mesura que el percentatge d’exportació ha anat creixent, hem anat professionalitzant el departament d’exportació amb un enfoc més estratègic en la fixació de mercats on operem i en la determinació de nous mercats on volem posar esforços de prospecció comercial.

6.- Quins beneficis considera que li aporta?

La fixació d’una estratègia en exportació ajuda a alinear tot l’equip cap a uns objectius fixats a nivell de mercats i tipologia de client amb els que volem treballar a mig i llarg termini.

Al mateix temps, una orientació a l’exportació genera una mentalitat de canvi a l’empresa molt positiva en entorns de canvis constants com l’actual. En certa manera, el feedback obtingut dels diferents mercats exteriors ajuda a conèixer millor i evolucionar el teu propi producte.

7.- Quins són els errors que hauria volgut evitar?

En alguns casos la motivació d’entrar en un mercat nou fa que no inverteixis prou temps i recursos en la selecció del partner correcte per assegurar-se una correcta entrada. Les possibilitats de facturació a curt termini en un mercat nou no poden determinar les decisions a prendre en aquesta fase.

Aconseguir prèviament informació de mercat dels potencials socis locals ajuda significativament a augmentar les possibilitats d’èxit d’un nou projecte d’exportació.

8.- Compta amb un departament d’exportacions o  persona responsable de les exportacions?

Sí, el nostre departament comercial disposa de managers i personal de back office especialment dedicat als mercats exteriors.

En qualsevol cas, és molt important involucrar tota l’empresa en el procés d’internacionalització, no pot ser mai un projecte exclusiu del departament comercial.

9.- A quins països exporta actualment?

Actualment estem exportant a més de 50 països, però no en tots ells amb volum significatiu. Els nostres principals mercats estan situats a Europa, Orient Mitja i Nord d’Àfrica.

10.- Quins reptes ha hagut de superar  en els mercats exteriors?

L’idioma, la operativa logística i les barreres administratives no són sempre les úniques barreres d’entrada. És essencial tenir un bon coneixement del país així com de les característiques culturals de negociació associades.

11.- Quin considera que és el seu avantatge competitiu internacional, què diferencia els seus productes o la seva oferta?

Entenem que els nostre avantatge competitiu es troba en el nostre enfoc a la qualitat a partir d’un control molt exhaustiu de la nostra producció. Al mateix temps, fabricar des de Terrassa ens permet desenvolupar producte nou i a mida de necessitats concretes dels nostres clients.

La convivència diària amb la producció ens ha permès participar en projectes de R+D+I que han sigut molt importants per nosaltres.

12.- Quina és l’ estratègia que utilitza per entrar als mercats exteriors? Adapta l’estratègia d’ entrada  a cada mercat en el qual treballa?

Lògicament l’estratègia d’entrada no és la mateixa per a cada país, ja que la maduresa del mercat és un factor molt determinant. Però com a denominador comú  intentem sempre potenciar la nostra vesant de fabricants locals. Aquest enfoc ens diferencia de competidors nostres que al seu dia van decidir deslocalitzar la seva fabricació a mercats amb mà d’obra més econòmica.

13.- Quines recomanacions faria a les empreses que estan començant en l’ exportació?

Jo els recomanaria persistir en la definició d’una estratègia en la fase d’iniciació a l’exportació. Esperar resultats immediats fa que moltes vegades s’accelerin decisions molt determinats, sobre quins mercats treballar o amb quin tipus de distribuïdor volem que ens acompanyi d’acord amb les característiques de la teu producte i empresa.

També crec que és molt important calibrar i fixar el nivell de risc de crèdit que estem disposats assumir en cada mercat.

Un assessorament extern en documentació contractual un cop les relacions comercials al exterior es consoliden és molt necessari.

Finalment, tot i disposar d’eines que ens permeten tenir un contacte molt directe, és important potenciar visites comercials i contacte personal a on radica la capacitat de decisió del nostre client, per tal de buscar sempre escenaris de creixement i generació de noves oportunitats.